Transpo Virtual | 8
paralelo e que não é de um dono só) analisa Mansberger. “Nesse
momento eu pergunto: o que é caro? Eu pago tanto, diz o cliente.
Respondo: ‘olha, não vou fazer o mesmo valor que você paga ali.
Mas, eu posso fazer por tanto, pouco a mais. Isso, para trazer o
cliente pra dentro”, argumenta.
Segundo o executivo, quando o cliente vê que a diferença é
pouca, normalmente prefere manter os serviços com a garantia da
concessionária. “É comum o mercado achar que o custo da mão-deobra ultrapasse os R$ 200, como ocorre em muitos concorrentes e
isso faz ele arrepiar”, compara Mansberger.
Contrato próprio
“O cliente pergunta se a gente faz manutenção de outras marcas e
eu confirmo que sim. Aí ele, ainda reticente, acha que vou amarrar
um contrato ‘eterno’ e que vai ser difícil de desistir. Eu levo uma
proposta comercial e se o cliente quiser parar, basta avisar com
30 dias de antecedência”, esclarece. E continua: “Ou seja, eu levo
uma proposta de contrato parecido com a de um plano de saúde.
Vamos agir preventivamente e se houver necessidade, fazemos
a corretiva. Porém, quando o cliente soma com o que já gastou
com manutenção corretiva, fora o tempo perdido com o caminhão
parado, ele se convence de que o plano é muito vantajoso para ele”.