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Transpo Virtual | 8 paralelo e que não é de um dono só) analisa Mansberger. “Nesse momento eu pergunto: o que é caro? Eu pago tanto, diz o cliente. Respondo: ‘olha, não vou fazer o mesmo valor que você paga ali. Mas, eu posso fazer por tanto, pouco a mais. Isso, para trazer o cliente pra dentro”, argumenta. Segundo o executivo, quando o cliente vê que a diferença é pouca, normalmente prefere manter os serviços com a garantia da concessionária. “É comum o mercado achar que o custo da mão-deobra ultrapasse os R$ 200, como ocorre em muitos concorrentes e isso faz ele arrepiar”, compara Mansberger. Contrato próprio “O cliente pergunta se a gente faz manutenção de outras marcas e eu confirmo que sim. Aí ele, ainda reticente, acha que vou amarrar um contrato ‘eterno’ e que vai ser difícil de desistir. Eu levo uma proposta comercial e se o cliente quiser parar, basta avisar com 30 dias de antecedência”, esclarece. E continua: “Ou seja, eu levo uma proposta de contrato parecido com a de um plano de saúde. Vamos agir preventivamente e se houver necessidade, fazemos a corretiva. Porém, quando o cliente soma com o que já gastou com manutenção corretiva, fora o tempo perdido com o caminhão parado, ele se convence de que o plano é muito vantajoso para ele”.