proresto 3/2014 - Page 32

KUMPAA JÄLKIRUOKAVIINIÄ SAISI OLLA? LISÄMYYNTI ON TAITOLAJI, JOTA VOI OPPIA AINA LISÄÄ TEKSTI: MATTI VÄLIMÄKI KUVITUS: JANNE HARJU Lisämyynti on monelle kirosana. Hyvälle asiakaspalvelijalle, joka on hyvä ihmistuntija, lisämyynti ei ole kuitenkaan mikään ongelma. Siinähän vaan myydään lisää eli löydetään se asiakkaan tarve ja halu ostoon! Oli se sitten lasi sampanjaa, kupponen kahvia tai seuraava pöytävaraus! Otolliset ” mahdollisuudet NOIN LISÄMYYNNISTÄ ajattelee tamperelaisen Ravinteli Berthan viinimestari Pasi Mamia, joka valittiin äskettäin vuoden asiakaspalvelijaksi. Hän korostaa, että kaikki lähtee liikkeelle asiakkaan tarpeen tunnistamisesta. Ihmistuntemuksen lisäksi tarvitaan tietoa myytävistä tuotteista. ”Jos esimerkiksi ravintolassa ei ole ruoka-annokselle valmista juomasuositusta, niin ruokalistakoulutuksessa kannattaa ehdottomasti käydä läpi myös laseittain saatavat viinit sekä annoksille suositeltavat viinit. Ja kun tarjoilija kysyy dinnerin jälkeen, että ottaisitteko kahvia, niin hänellä pitää olla jo valmiina hihassaan joku tuote, mitä hän voi sen kanssa myydä.” Tarvetta niin Neuerille, Özilille kuin Götzellekin Mamia muistuttaa myös, että jankuttaminen ja otsakurtulla myyminen ei toimi. ”Kohteliaisuus, pieni leikkisyys ja pelailu toimii pidemmän päälle. Pitää myös uskoa, jos asiakas on koko dinnerin ajan ollut tietoinen siitä, mitä haluaa ja mitä tilaa. Asiakkaalla on aina oikeus kieltäytyä ja siitä ei pidä asiakaspalvelijan suuttua.” 30 proresto 3/2014 lisämyyntiin syntyvät yhteispelillä.