TOIMITUKSELTA
ISÄNNÄT ISKUSSA
Talouskurimuksessa etsitään uudenlaisia keinoja nostaa kilpailukykyä – eikä metalliala ole
mikään poikkeus tässä suhteessa. Myynti ja markkinointi eivät tunnetusti ole konepajojen
vahvinta osa-aluetta, mutta ehkäpä juuri tällä puolella onkin vastaavasti eniten potentiaalia? – Pienillä satsauksilla voi päästä pitkälle, kun suun saa auki oikeassa paikassa ja jalan
oven väliin. Yritysvetoisella kentällä tämä asia usein henkilöityy vahvasti omistajaan: jos
yrittäjä itse on sinnikäs ja oman tuotteensa tasan tarkkaan tunteva, tämä tekee vaikutuksen
mahdollisiin ostajiin. Ja vaikka suomalaisia syytetään liiasta insinöörihenkisyydestä, kääntöpuolena on toki se että laitteet ja koneet toimitetaan ajoissa – ja että ne toimivat.
Ihan pelkän yrittäjän karisman ja karhean kädenpuristuksen varaan menestystä
ei kannata rakentaa. Esimerkiksi FIMECC on starttailemassa ohjelmaa, joka tähtää
”asiakasarvokeskeisen” liiketoiminnan edistämiseen. Aihe on relevantti, koska alan
teknologia ja erityisesti digitalisaatiokehitys muuttavat yhä nopeammin asiakkaiden
arvokokemusta – eli juuri niitä ratkaisujen ominaisuuksia, joista kilpailuetu muodostuu ja
joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan kelpo hintaa. Samalla uudet teknologiat murtavat
toimialarajoja ja luovat uusia mahdollisuuksia tunnistaa asiakkaiden arvonkokemusta ja
tuovat yrityksille keinoja vastata omaan huutoonsa.
FIMECCin kaavailema ohjelma pyrkii ”rakentamaan monialaisia suunnittelukyvykkyyksiä”, joilla yritykset kykenevät hyödyntämään teknologioiden luomat mahdollisuudet
asiakasarvon luonnissa ja siten liiketoiminnassaan mahdollisimman hyvin. Ohjelma keskittyy erityisesti käyttäjäkokemuksen ja monitieteiseen käyttäjäkeskeiseen ratkaisusuunnitteluun.
FIMECCin teknologiajohtaja Kalle Kantolan mukaan kaiken lähtökohtana on asiakas
arvon tunnistaminen. Yritysten tulee hanskata ne kyvykkyydet, joilla liiketoiminnalle
relevantti asiakasarvo voidaan tunnistaa ja tähän liittyviä muutoksia ennustaa tai jopa
ohjata markkinoilla. Esimerkiksi teollinen internet luo läpinäkyvyyttä asiakkaan käyttäjä
kokemukseen ja tarjoaa mahdollisuuksia moneen.
Toinen askel on asiakasarvon hyödyntäminen. Tämä tarkoittaa sitä, että arvoverkoston
kyvykkyyksien tulee tuottaa nopeasti nousevia asiakastarpeita vastaavia ratkaisuja asiakaskeskeisesti ja kannattavasti. Tässä kohtaa uusi teknologia ja esimerkiksi digitaali-intensiivisyyden kasvu ratkaisuissa luo uudenlaisia mahdollisuuksia suunnitella ja muuttaa ratkaisuja
tehokkaasti asiakkaiden tarpeiden mukaisesti.
Tavoitteena on tietenkin paradigman muutos kohti asiakaskeskeisyyttä. Mahdollisuuksia
on olemassa, mutta ne vaativat varsin moninaista muutosprosessia niin operatiivisessa toiminnassa kuin ajattelutavassa. Esimerkiksi loppukäyttäjän arvoa tuottavat monen arvoketjun alkupään (B2B) yritykset eikä vain loppupään asiakasrajapinnassa toimivat (B2C) yritykset, jolloin myös asiakasarvon näkyvyys ja sen hyödyt tulisi saada laajemmin hyödynnettyä
arvoverkostossa.
FIMECCin askelmerkit ovat kiehtovia, joskin kenties myös hiukan korkealentoisia. D
iilit
tehdään asenne edellä ja konepajojen ”sisulisästä” nähtiin hieno esimerkki maaliskuussa
Karstulassa, kun konkurssiin menneen