”Kiinalaiset asiakkaat haluavat, että heidän ongelmansa ratkaistaan kokonaisratkaisuin ja yhden yksittäisen kapulan myynnistä on vaikea tehdä merkittävää bisnestä mukana oleville yrityksille.” Pyrkimyksiä myydä enenevässä määrin kokonaisuuksia onkin mm. ympäristöteknologian parissa cleantech). ( Laatua joka kukkarolle Kiinassa kuvaan kuuluu sekin, että rahaa tehdään sekä altaan matalassa että syvässä päässä. Siinä missä tekno- ja laatu- uskovaiset suomalaiset gravitoivat herkästi high-end-tuotteiden suuntaan, kiinalainen katsoo kokonaisuutta: usein halvempi ns. ”good-enough” tuote vetää pidemmän korren.
”Kiinassa kuvaan kuuluu sekin, että rahaa tehdään sekä altaan matalassa että syvässä päässä.”
Hyvä puoli tässä yhtälössä on se, että paljon mainostetut – ja usein pelätyt – kulttuurisidonnaiset tekijät eivät hevin ehkäise rahakkaita afäärejä. Makkosen mukaan kulttuurit ovat kaikki erilaisia, mutta bisneksen lainalaisuudet hyvin samankaltaisia. ”Kulttuuri on otettava huomioon, mutta menestys Kiinassa liittyy usein enemmänkin siihen, onko yritys varautunut todella rajuun kilpailuun”, Makkonen sanoo ja tarjoaa esimerkin: Suomessa pk-yrityksellä saattaa olla 4–5 saman alan kilpailijaa, mutta Kiinassa niitä voi helposti olla 50–100. Myös ko ioin in vaara on rajusti korkeampi ja tavalla, johon emme p n ole tottuneita Euroopassa. ”Kilpailu on niin kovaa ja armotonta, että perusliiketoimintaosaaminen on oltava erittäin hyvällä tasolla. Jos se ei ole kunnossa, niin tuskin käyntikortin antaminen kahdella kädellä riittää markkinan avaamiseen”, hän kuittaa. Kuvioon kuuluu, että asiakasta mennään enemmän kuin puoliväliin vastaan: mitä paremmin asiakkaan ja hänen loppuasiakkaansa bisnekseen on tutustuttu, sitä helpompaa on tämän liiveihin uiminen ja itsensä korvaamattomaksi tekeminen. Kiinan-kortti on pakko katsoa? Vaikka peli on kovaa ja maitojunan mahdollisuus aina olemassa, Makkonen näkee silti, että Kiina on ”battle-to-win” useille yrityksille, jotka ovat tosissaan kasvun suhteen. Makkonen muistuttaa, että Kiinassa asuu 22 % maailman väestöstä ja se on vakiinnuttanut asemansa ”maailman pajana” – ja kohta puolin Kiina on myös yhä useamman tuotteen maailman suurin lopullinen markkina. ”Samaan aikaan Euroopan asema ja merkitys on jatkuvasti heikentynyt. Vuonna 1995 maailman bruttokansantuotteesta 25 % tuli Euroopasta, kun taas tällä hetkellä tuo osuus
34 prometalli 2/2013