2014-15 Canada-China Business Forum Magazine - Page 44

PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES 3. Votre entreprise a-t-elle les ressources financières suffisantes afin de soutenir activement la mise en marché de produits en Chine, incluant la traduction de brochures, la participation à des foires commerciales et l’organisation de séminaires d’informations? 11. Votre entreprise a-t-elle la capacité d’établir un programme de protection de la propriété intellectuelle incluant l’enregistrement de marques de commerce et de brevets, d’effectuer des suivis sur le marché ainsi que l’application de stratégies de contrôle? 4. Votre entreprise a-t-elle la capacité d’accueillir des visites de clients potentiels afin de conclure des négociations de ventes, de faciliter des inspections précontractuelles d’équipements et de fournir une formation technique? La Chine est un marché exigeant et requiert à la fois une profonde compréhension des capacités d’une firme à développer des marchés étrangers ainsi qu’une profonde compréhension du marché. Avant de prendre la décision d’entrer sur le marché chinois, les entreprises devraient considérer leurs ressources, leurs expériences passées dans le développement de marchés étrangers, ainsi que leur volonté à investir une importante portion de temps et d’efforts dans l’exploration d’opportunités en Chine. ulistx/Shutterstock Les entreprises canadiennes tendent à utiliser des agents en Chine afin d’initialiser ces relations clés. Des agents locaux possèdent les connaissances et les contacts afin de promouvoir les produits et les services de l’entreprise, tout en éliminant les obstacles institutionnels, langagiers et culturels. Il est hautement recommandé aux entreprises de choisir judicieusement leurs partenaires d’affaires potentiels et de prendre le temps nécessaire afin de comprendre leurs distributeurs, leurs clients, leurs fournisseurs et leurs conseillers. 5. Votre entreprise a-t-elle la capacité d’acquérir et d’analyser des données sur le marché de la Chine, d’identifier des compétiteurs, incluant des firmes locales et étrangères, ainsi que d’évaluer des canaux de distribution? 12. Votre entreprise est-elle prête à s’engager à fournir aux clients locaux et étrangers une qualité de service équivalente, qui pourrait nécessiter de fréquents voyages de techniciens vers la Chine ou la mise en place d’un centre de service et d’entretien en partenariat avec une entreprise chinoise? ÊTES-VOUS PRÊT POUR LE MARCHÉ CHINOIS? Les questions qui suivent peuvent être utilisées comme un outil d’autodiagnostic permettant d’évaluer si votre entreprise est préparée ou non à surmonter les défis posés par le système de réglementation du commerce international de la Chine. QUELLE DEVRAIT ÊTRE VOTRE STRATÉGIE? Une entreprise canadienne devrait visiter la Chine afin d’en gagner une meilleure perspective et une meilleure compréhension des marchés locaux, surtout lorsque l’on considère la vitesse à laquelle les changements s’effectuent ainsi que la vaste géographie du pays. Visiter la Chine peut fournir à l’entreprise des aperçus de grande valeur sur le pays, le climat d’affaires et la population. Les entreprises chinoises respectent les rencontres face à face, car celles-ci démontrent un engagement à être présentes en Chine. 1. Votre entreprise a-t-elle des expériences d’exportation dans au moins un marché étranger? 2. Votre entreprise s’est-elle engagée à poursuivre des opportunités de développement, incluant le soutien de la haute direction, la désignation d’un directeur des ventes internes dédié au marché chinois, l’embauche d’employés de ventes et d’employés techniques prêts à voyager fréquemment en Chine ainsi que l’embauche d’employés de soutien, tels que des interprètes et des traducteurs pouvant faciliter la communication avec les acheteurs chinois? Des relations d’affaires à long terme et continuellement entretenues sont la clé de la recherche de partenaires en Chine. Afin de maximiser son réseau d’affaires, les entreprises canadiennes devraient chercher à créer des liens avec des individus à différents niveaux, à travers une vaste gamme d’organisations, comme le CCBC. 43 Dans l’éventualité où vous avez répondu non à l’une des questions suivantes, votre entreprise devrait soit envisager l’identification d’une entreprise de gestion possédant l’expérience nécessaire afin de gérer ces enjeux, soit approcher un marché différent, présentant un moindre nombre d’embûches techniques, logistiques et culturelles avant de tenter le développement du marché chinois. 6. Votre entreprise a-t-elle la capacité de se familiariser avec la logistique d’import-export unique en Chine, incluant la négociation de lettre de crédit, les gestionnaires de fret, la documentation relative à l’exportation et les licences d’exportation? 7. Votre entreprise a-t-elle la capacité d’identifier les règlementations chinoises à l’importation, les réglementations et certifications nécessaires concernant l’emballage et la sécurité ainsi que les préférences culturelles engendrant une modification nécessaire du produit et de son emballage? 8. Votre compagnie a-t-elle un plan d’expansion international avec des objectifs réalistes, une stratégie entreprise pour la Chine, des références d’évaluation des progrès et un plan de contingence? 9. Votre entreprise a-t-elle les ressources financières nécessaires permettant l’embauche de services juridiques ou de consultants locaux afin de naviguer à travers le complexe système de réglementation du commerce international en Chine, de développer un contrat de vente valide, d’entreprendre des investigations de due diligence sur vos partenaires et clients et de répondre adéquatement aux problèmes? 10. Votre entreprise a-t-elle la capacité et les ressources financières afin de former un employé chinois à votre siège social et de fournir un soutien continu à la conduite d’études de marché et de planifications d’objectifs de vente? CANADA CHINA FORUM BUSINESS 2014-2015 ccbc.com (